LTV

Категория: Маркетинг

LTV (Lifetime Value) - Пожизнена стойност

LTV или CLV (Customer Lifetime Value) представлява общата прогнозна печалба, която един клиент ще генерира за вашия бизнес през целия период на вашите взаимоотношения.

Просто казано, това е отговорът на въпроса: "Колко пари ще ни донесе този клиент, докато е с нас?"

LTV не е просто сумата от всичките му покупки, а именно печалбата от тях.

Защо LTV е толкова важен?

Разбирането на LTV е критично, защото то директно влияе на ключови бизнес решения:

  1. Разходи за придобиване на клиент (CAC): Златното правило в маркетинга е, че LTV трябва да е по-висок от CAC. Колкото по-високо е съотношението LTV:CAC, толкова по-печеливш е вашият бизнес. Прието е добро съотношение да е поне 3:1.
  2. Маркетингови бюджети: Познаването на LTV ви казва колко пари можете да похарчите, за да придобиете нов клиент, без да загубите пари. Например, ако знаете, че един клиент ще ви донесе 3000 лв. печалба, можете да си позволите да похарчите 500 лв. за да го привлечете.
  3. Удовлетвореност и лоялност на клиентите: LTV ви насочва към стратегии за задържане на клиенти. По-дълъг живот на клиента = по-висок LTV. Това мотивира компаниите да инвестират в обслужване, програми за лоялност и подобряване на продукта.
  4. Сегментиране на клиенти: Не всички клиенти са еднакви. Като изчислите LTV за различни сегменти, можете да идентифицирате най-ценните си клиенти и да фокусирате маркетинговите си усилия върху тях.

Как се изчислява LTV?

Съществуват както прости, така и много сложни модели за изчисление. Ето един от най-разпространените и леси за разбиране:

Основна формула:

LTV = (Средна стойност на покупката) * (Брой покупки за период) * (Среден живот на клиента)

Пример за локален бизнес:

Да речем, че имате фитнес зала.

Средна месечна такса (AVG): 50 лв.

Среден период на членство (Lifespan): 24 месеца (2 години)

LTV = 50 лв./месец * 24 месеца = 1200 лв.

Това е общият приход. За да получим печалбата, трябва да извадим разходите (например: поддръжка на залата, заплати, данъци). Ако маржът на печалба е 30%, тогава LTV печалбата е 1200 лв. * 0.30 = 360 лв.

Това означава, че средно всеки клиент носи 360 лв. чиста печалба за фитнес залата.

Ключови компоненти на LTV

За да го разбиете по-детайлно, LTV се влияе от три основни фактора:

  • Средна стойност на поръчката (Average Order Value - AOV): Колко харчи клиентът средно на една транзакция.
  • Честота на покупка (Purchase Frequency): Колко често клиентът пазарува от вас (на месец, на година).
  • Продължителност на живота на клиента (Customer Lifespan): Колко дълго (в месеци или години) клиентът остава верен на вашата марка преди да спре да пазарува.

Как да увеличите LTV?

Стратегиите за увеличаване на LTV се фокусират върху увеличаване на един или повече от горните компоненти:

  • Увеличение на стойността на поръчката: Кръст-продажби и надградни продажби (напр. "Искате ли да добавите това?"), предлагане на премиум пакети.
  • Увеличение на честотата на покупки: Програми за лоялност, ретаргетинг кампании, персонализирани оферти, редовни бюлетини.
  • Удължаване на живота на клиента: Извънредно клиентско обслужване, програми за възнаграждение, ангажиращо съдържание, community групи, постоянно подобряване на продукта/услугата.

В заключение:

LTV не е просто число. То е начин на мислене, който насочва бизнеса да се фокусира върху дългосрочната ценност на клиентите, а не върху еднократните продажби. Инвестирането във взаимоотношения с клиенти винаги носи по-висока възвращаемост.