SQL

Категория: Маркетинг

SQL (Sales Qualified Lead)

"Квалифициран лид за отдела по продажбите" е потенциален клиент (lead), който:

  1. Е бил преценен и одобрен от маркетинговия отдел като качествен.
  2. Е бил допълнително валидиран и квалифициран от отдела по продажбите като реален и готов за покупка.

С други думи, това е лид, който не просто проявява интерес (като да си изтегли е-книга), а демонстрира ясен intent (намерение) и способност да купи продукта или услугата ви.

Този лид е преминал през първоначалния скрининг и е готов за сериозен разговор с търговски представител, който да го насочи към заключване на сделка.

Ключови характеристики на SQL

За да бъде считан лидът за "Sales Qualified", той трябва да отговаря на набор от критерии, дефинирани от компанията. Те обикновено се групират в три основни модели:

BANT (Най-разпространеният модел)

  • Budget (Бюджет): Има ли клиентът предвиден бюджет за покупка?
  • Authority (Authority): Дали този човек има властта да вземе решение за покупка?
  • Need (Нужда): Има ли той/тя реална нужда от нашия продукт, която да решава конкретен проблем?
  • Timeline (Срок): Има ли конкретен срок, до който искат да решат проблема?

GPCTBA/C&I

По-модерен подход, популярен в SaaS сектора, фокусиран върху целите на клиента, а не само бюджета и authority.

Goals (Цели), Plans (Планове), Challenges (Предизвикателства), Timeline (Срок), Budget (Бюджет), Authority (Authority), Consequences & Impacts (Последствия и въздействия).

CHAMP

  • Challenges (Предизвикателства): Какви проблеме решава клиентът?
  • Authority (Authority): Кой взима решението?
  • Money (Пари): Какъв е бюджетът?
  • Prioritization (Приоритизация): Колко важен е този проблем за тях?

Процесът: От анонимен потребител до SQL

За да стане ясно, ето как лидът преминава през воронката (funnel):

  • Lead (Лид): Някой се записва за нещо (напр. абонира се за бюлетин, изтегли ресурс). Имаме само контактна информация.
  • MQL (Marketing Qualified Lead): Маркетингът установява, че този лид отговаря на "buyer persona" и проявява интерес. Те го "предават" на продажбите с бележка: "Хей, този изглежда добре, обади му се."
  • SQL (Sales Qualified Lead): Продавачът се обажда, прави проучване (квалификация) и потвърждава: "Да, този клиент има реален бюджет, нужда и срок. Струва си да работим с него." Този лид вече е SQL.
  • Opportunity (Възможност): Започва сериозен търговски процес - презентации, оферти, преговори.
  • Customer (Клиент): Сделката е затворена.

Защо концепцията за SQL е толкова важна?

  • Подобрява ефективността на продажбите: Продавачите не губят време с неготови клиенти. Фокусират се само върху най-добрите възможности.
  • Подобрява връзката между маркетинг и продажби: Създава общ език и ясни критерии между двата отдела. Маркетингът знае какви лидове да търси, а продажбите знаят какво да очакват.
  • По-точни прогнози: Когато имате ясно дефинирани SQL критерии, можете да прогнозирате по-точно приходи, защото знаете колко от тези висококачествени лидове се превръщат в клиенти.
  • По-добро ROI на маркетинга: Виждате точно колко пари от маркетинг бюджета генерират лидове, които продажбите всъщност използват.

Пример:

Маркетингът генерира лид от уебинар: "Иван Иванов, IT директор във фирма с 50 служители".

Той е MQL, защото отговаря на целевата аудитория.

Продавач се обажда на Иван и разбира следното:

  • Бюджет: Имат разпределен бюджет за нова софтуерна система за следващото тримесечие.
  • Authority: Иван ръководи избора на доставчик и взема окончателното решение.
  • Need: Настоящият им софтуер е остарял и не може да смята необходимите отчети, което губи време на служителите.
  • Timeline: Искат да имплементират новия софтуер в рамките на 6 месеца.
  • Резултат: Иван вече е SQL. Продавачът го добавя в CRM системата като такъв и започва активен търговски процес с него.

Обобщено: SQL е лид, който не просто може да има нужда от вас, а лид, за когото сте установили, че има нужда, бюджет, authority и срок да купи. Това е мостът между маркетинговия интерес и реалната продажба.