CAC (Customer Acquisition Cost) - Разход за придобиване на клиент

CAC е бизнес метрика, която измерва общата сума пари, която една компания трябва да похарчи, за да спечели един нов клиент. Това включва всички разходи, свързани с маркетинг и продажби, за определен период.

С прости думи: Това е отговорът на въпроса "Колко струва на компанията да ме накара да направя първата си покупка?".

Как се изчислява CAC? (Формулата)

Формулата е много проста:

CAC = (Общи разходи за придобиване на клиенти) / (Брой нови клиенти)

Нека разбием компонентите:

1. Общи разходи за придобиване:
   
   • Маркетингови разходи: Всички инвестиции в дигитален маркетинг (Google Ads, социални мрежи), печатни материали, събития, PR, външни агенции и т.н.
   • Разходи по продажбите: Заплати, бонуси и комисионни на продавачите, разходи за софтуер за продажби (CRM), пътни разходи и т.н.
   • Технологични разходи: Софтуер за маркетинг автоматизация, инструменти за аналитика и др. (ако са директно свързани с придобиването).
   • Разходи за персонал: Част от заплатите на хората от маркетинг и продажбите отдела.
2. Брой нови клиенти: Броят клиенти, които действително са направили покупка за първи път през същия този период.

Пример:

Ако една компания похарчи 10 000 лв. за маркетинг и продажби за един месец и придобие 200 нови клиента, тогава:

CAC = 10 000 лв. / 200 клиента = 50 лв. на клиент.

Защо CAC е изключително важна метрика?

CAC не е просто число. Тя е фундаментална за вземането на информирани бизнес решения:

1. Измерва ефективността на маркетинга: Показва дали маркетингът и продажбите ви работят добре. Нисък CAC означава, че придобивате клиенти ефективно.
2. Оценка на рентабилността: Това е ключовата метрика, която се сравнява с LTV (Customer Lifetime Value - Пожизнена стойност на клиента).
3. Помощ при вземане на решения: Помога ви да решите къде да инвестирате парите си. Например, ако CAC от Facebook Ads е по-нисък от този от Google Ads, може да е разумно да преместите бюджета.
4. Мащабиране на бизнеса: Ако знаете колко струва да придобиете клиент, можете да прогнозирате колко пари са ви нужни, за да достигнете определена цел за растеж.

Връзката между CAC и LTV (Най-важното!)

CAC никога не трябва да се разглежда сама по себе си. Нейната истинска стойност се вижда, когато се сравни с LTV (Пожизнена стойност на клиента) – общата печалба, която компанията очаква да получи от един клиент за целия период на взаимоотношенията си с него.

Правилото на палца: За да бъде един бизнес устойчив и рентабилен, LTV трябва да е значително по-висок от CAC.

• Добро съотношение: Общоприето е, че LTV : CAC = 3:1 се счита за здраво. Тоест, клиент трябва да носи 3 пъти повече печалба, отколкото струва да бъде придобит.
• Лошо съотношение: Ако LTV < CAC, бизнесът губи пари от всеки нов клиент и не е устойчив в дългосрочен план.
• "Твърде добро" съотношение: Ако LTV >> CAC (например 5:1 или 6:1), може би не инвестирате достатъчно в растеж и пропускате възможности.

Как да намалим CAC?

Стратегии за оптимизация:

• Подобряване на степента на конверсия (CRO): Оптимизирайте уебсайта и процеса на покупка, за да превърнете повече посетители в клиенти.
• Фокусиране върху качествените канали: Инвестирайте в маркетинг канали, които ви дават най-евтини и най-качествени клиенти.
• Подобряване на уеднаквеността между маркетинг и продажби: По-доброто предаване на потенциални клиенти от маркетинг към продажби намалява загубите.
• Въвеждане на реферални програми: Съществуващите клиенти ви придобиват нови на много ниска цена.
• Повишаване на удовлетвореността на клиентите: Доволните клиенти се превръщат в лоялни и правят повторни покупки (което увеличава LTV), и ви рекламират безплатно.

Резюме